Ko gre za B2B marketing in iskanje novih strank, je ključno, da jih najdete hitro in s čim manj stroški. Vendar,  če ne veste, koga nagovarjate, se lahko hitro zgodi, da zapravljate denar za napačne ljudi – in rezultatov ne bo.

Zato je prvi korak do uspeha v B2B marketingu razumevanje treh ključnih stebrov, ki bodo usmerjali vaša prizadevanja: Idealni profil stranke (ICP), avtomatizacija in personalizacija.

V tem kratkem vodiču bomo predstavili, kako te tri komponente skupaj delujejo in vam pomagajo doseči prave stranke na učinkovit in ciljno usmerjen način.

Kaj je ICP?

Idealni profil stranke (ICP) je natančen opis podjetja in ključnih oseb znotraj tega podjetja, ki bi imeli največ koristi od vašega izdelka ali storitve. ICP vključuje značilnosti podjetja, kot so velikost, panoga, prihodki in geografska lega, hkrati pa se osredotoča na ključne odločevalce oziroma osebe, ki sprejemajo pomembne nakupne odločitve.

Kako ustvariti ICP?

Poglejte svoje najboljše stranke: Katera podjetja so že zdaj vaši najboljši kupci? Ali so majhna, srednje velika ali velika podjetja? V katerem sektorju delujejo in kje se nahajajo ter kdo so odločevalci znotraj teh podjetij.

Razmislite o njihovih težavah: Katere težave ste tem podjetjem pomagali rešiti? Če veste, s čim ste jim pomagali, boste lažje našli druge podjetja s podobnimi težavami, ki prav tako potrebujejo vašo rešitev.

Pomembnost ICP-ja potrjujejo tudi raziskave, ki govorijo, da imajo podjetja, ki so jasno opredelila svoj Idealni profil, kar 68 % večjo verjetnost za uspešno sklenitev posla. 

Zakaj je ICP pomemben

Če ne veste, koga nagovarjate, zapravljate denar za napačne ljudi. Z jasno določenim ICP-jem boste usmerjali svoja prizadevanja na prave stranke in bolj efektivno porabljali svoj proračun.

Glavne prednosti ICP-ja: 

• Večja učinkovitost: Vaša sredstva bodo usmerjena v stranke, ki imajo največjo možnost, da postanejo vaši kupci.
• Višji donos: Ciljanje pravih strank povečuje odstotek konverzije, kar pomeni, da boste za svoj vložek dobili več.
• Boljše sporočanje: Ko natančno veste, koga nagovarjate, lahko prilagodite sporočila in lažje pritegnete pravo občinstvo.

Skratka, ICP vam pomaga pametno porabljati denar in se izogniti nepotrebnemu zapravljanju za napačne ljudi.

Statistike, ki podpirajo pomen ICP v B2B

Podatki kažejo, kako pomemben je ICP. Tukaj je nekaj statistik:

- 70 % višja stopnja zaključevanja poslov pri podjetjih, ki so uskladila svoj marketing in prodajo z ICP-jem
- 50 % nižji stroški pridobivanja strank pri podjetjih, ki uporabljajo ICP
- 46 % višja stopnja odziva pri sporočilih, prilagojenih ICP-ju, v primerjavi s splošnimi sporočili

Z jasno določenim ICP-jem povečate učinkovitost in profitabilnost svojih kampanj  ter svoja sporočila prikažete pravim ljudem.

Z avtomatskimi sporočili do večih kupcev

Ko imate določen ICP,  lahko začnete uporabljati avtomatizacijo.

Orodja, kot je Lemlist, vam omogočajo pošiljanje personaliziranih e-poštnih sporočil, ki so prilagojena posameznim prejemnikom, sledenje njihovim odzivom in negovanje dolgoročnih odnosov. 

Ena od ključnih prednosti Lemlista je, da omogoča povezavo z vašim osebnim e-poštnim naslovom, kot sta Gmail ali Outlook, kar zagotavlja, da se sporočila pošiljajo neposredno z vašega osebnega računa. To bistveno poveča dostavljivost in ustvari bolj pristen stik s potencialno stranko.

Poleg tega vam Lemlist omogoča doseganje potencialnih strank preko več kanalov. Orodje ne omogoča le pošiljanja e-poštnih sporočil, temveč se lahko poveže tudi z LinkedInom. Na ta način lahko svojo komunikacijo razširite čez več platform in tako zagotovite celostno in učinkovito predstavitev vašega sporočila, kar povečuje možnosti za uspešen stik in boljši odziv.

Skratka, avtomatizacija vam prihrani dragocen čas, saj odpravi zamudno ročno pošiljanje sporočil, hkrati pa vam omogoča, da povečate obseg poslanih sporočil in s tem dosežete več potencialnih strank.

Personalizacija v avtomatizaciji vaših outreach sporočil

Kot smo videli, je avtomatizacija ključna za povečanje učinkovitosti prodajnih procesov, vendar brez personalizacije lahko izgubi svoj učinek. Stranke se vedno bolje odzovejo na sporočila, ki so prilagojena njihovim potrebam in situacijam.

Personalizacijo lahko vključite na več načinov. Ena možnost je uporaba dinamičnih polj, kjer v sporočilo dodate ime prejemnika, ime podjetja ali specifične informacije o njihovih težavah. S tem bo sporočilo prilagojeno posameznemu kupcu in ne bo delovalo generično. Poleg tega lahko prilagodite tudi pozive k dejanju (CTA-je), da so usmerjeni k specifičnim potrebam prejemnika. Namesto splošnega "Kontaktirajte nas" lahko uporabite bolj ciljno usmerjen poziv, kot na primer: "Pogovorimo se, kako lahko izboljšamo vašo [specifično težavo]."

Personalizacija močno poveča odzivnost strank. Podjetja, ki uporabljajo personalizirana sporočila, dosegajo do 20 % višjo stopnjo konverzije in boljše rezultate v prodaji. Stranke se počutijo bolj razumljene, kar krepi njihovo zaupanje v blagovno znamko.

Čeprav se zdi, da so to osnove, pri auditih še vedno pogosto ugotavljamo, da te elemente mnogi zanemarjajo. Personalizacija sama morda ne bo potrojila vaših rezultatov, vendar je ključen del vašega prodajnega mozaika, ki dolgoročno prinaša boljše odnose s strankami in višjo stopnjo uspeha.

ICP + Avtomatizacija + Personalizacija = Vaš Načrt za uspeh

Ustvarjanje idealnega profila stranke, uporaba avtomatizacije in vključitev personalizacije so trije ključni stebri za uspeh v B2B marketingu. Z jasno določenim ICP-jem ciljate prave stranke, avtomatizacija vam prihrani čas in poveča obseg vašega dosega, personalizacija pa zagotavlja, da sporočila zvenijo pristno in so prilagojena potrebam posameznih prejemnikov.

S temi strategijami izboljšate učinkovitost vaših prodajnih kampanj, povečate stopnjo odzivnosti in dolgoročno gradite boljše odnose s strankami. 

Če potrebujete pomoč pri tem procesu, vam z veseljem pomagamo. Dogovorite se za brezplačen 30-minutni klic, kjer bomo skupaj pogledali vaše potrebe in pripravili načrt za izboljšanje vaših rezultatov, ter dolgoročni uspeh.